Entendendo a Nova Lógica de Formação de Preços
A reforma tributária do consumo vai muito além da simples criação de novos tributos e da prometida simplificação do sistema. Considerada uma das transformações mais significativas na economia brasileira das últimas décadas, ela traz implicações profundas para a formação de preços das empresas no país.
Charles Gularte, sócio-diretor de contabilidade e relações institucionais da Contabilizei, explica que a reforma introduz um fator que, até então, pesava pouco na precificação de produtos e serviços: o perfil do consumidor final. A partir de 2027, a formação de preços precisa levar em conta se o cliente é uma pessoa física, uma microempresa ou uma empresa de maior porte. Essa alteração pode mudar a percepção de custos e influenciar a competitividade no mercado.
“Com a nova lógica de débito e crédito tributário, as empresas poderão se apropriar de crédito apenas sobre os impostos efetivamente pagos ao longo da cadeia de suprimentos. Fornecedores que pagam menos tributos, como as empresas do Simples Nacional, acabarão gerando menos crédito tributário para os contratantes”, observa Gularte. Essa nova dinâmica tende a impactar de forma mais intensa os pequenos negócios, que terão mais dificuldade em gerar créditos quando comparados às grandes empresas.
“Em cenários onde dois fornecedores apresentam preços semelhantes, mas um deles gera mais crédito tributário para o contratante, esse fornecedor se tornará mais competitivo, mesmo que seu preço nominal seja superior”, explica o executivo. Ele alerta que a falta de compreensão sobre essa nova lógica pode fazer com que pequenos negócios percam contratos sem entender exatamente os motivos.
Setores Atingidos: Serviços e Construção Civil
Gularte destaca que o impacto da reforma não será uniforme entre os diferentes setores da economia. Áreas como varejo e indústria tendem a sentir menos os efeitos, visto que operam em cadeias longas de compra e venda, permitindo a geração contínua de crédito tributário. Isso ajuda a diluir o imposto ao longo da cadeia, tornando-o uma parte natural do custo do negócio e evitando comprometer a competitividade entre fornecedores.
Em contrapartida, o setor de serviços enfrenta um panorama mais desafiador. Essa realidade se deve ao fato de que esse segmento opera com cadeias de suprimentos mais curtas, que possuem poucos insumos tributáveis e baixa geração de crédito ao longo do processo.
Considerando que a principal despesa dos serviços é a mão de obra, que não gera crédito tributário, o imposto tende a ser concentrado no final da cadeia, pressionando tanto as margens quanto os preços. “Profissionais liberais, desenvolvedores, arquitetos e prestadores de serviços, de forma geral, têm escassos insumos que geram crédito de imposto, uma vez que a maior parte de seus custos está relacionada à mão de obra”, ressalta.
A situação se torna ainda mais crítica na construção civil, um setor caracterizado por cadeias produtivas fragmentadas e uma forte dependência de serviços. Liêda Amaral, sócia da BSSP Consulting e especialista em consultoria tributária, afirma que a nova lógica do IBS (Imposto sobre Bens e Serviços) e da CBS (Contribuição sobre Bens e Serviços) tem potencial para elevar significativamente os custos do setor. “A construção civil combina intensivamente serviços e mão de obra, que não geram crédito tributário, com uma cadeia de insumos muitas vezes pulverizada. Isso resulta em uma concentração do imposto nos preços finais, afetando as margens e a viabilidade econômica de contratos a médio e longo prazo”, acrescenta.
Simples Híbrido: Flexibilidade e Planejamento Necessário
Para amenizar essas dificuldades, a reforma introduz o Simples Híbrido, que permitirá ajustes frequentes ao longo do ano. Este novo modelo foi criado para oferecer mais flexibilidade às empresas do Simples Nacional diante da nova lógica de créditos e débitos. Os empreendedores poderão optar por apurar os novos tributos pelo regime regular quando isso for mais vantajoso, gerando crédito na totalidade para seus clientes e, ao mesmo tempo, acumulando crédito sobre insumos.
No entanto, essa escolha de regime tributário exigirá planejamento prévio e decisões antecipadas, pois as opções devem ser definidas semestralmente, nos meses de setembro e março. Para 2027, por exemplo, a definição já terá que ser tomada no segundo semestre de 2026, obrigando os empreendedores a antecipar cenários futuros e avaliar como possíveis mudanças no perfil de clientes poderão impactar preços, margens e competitividade no próximo ano.
“O grande desafio é que os pequenos empresários já enfrentam dificuldades na formação de preços. Muitos não consideram todos os custos, fazem um cálculo impreciso da hora trabalhada ou aplicam margens inadequadas. Com a reforma, um erro na formação de preços pode se tornar ainda mais custoso”, alerta Gularte.
Recomendações Estratégicas para Pequenos Negócios
Diante desse cenário complexo, a recomendação principal para os pequenos empreendedores é tratar a formação de preços e a escolha do regime tributário de forma estratégica. É fundamental mapear os tipos de clientes atendidos, entender quais podem se apropriar do crédito tributário, e simular diferentes cenários tanto de precificação quanto de modelos de negócio. Essas são etapas cruciais para evitar perdas de margem e competitividade.
Além disso, mais do que buscar simplesmente o imposto mais baixo, será vital alinhar preços, perfil de clientes e regime tributário com a estratégia de crescimento do negócio. “A reforma tributária do consumo pode até buscar preservar o modelo do Simples Nacional, mas seu impacto será sentido indiretamente, principalmente nas relações comerciais entre contratantes e prestadores de serviços”, conclui Gularte.